Introducción

De forma consciente o inconsciente, nos pasamos el día negociando: con nuestro jefe, con nuestros compañeros, con clientes y proveedores, con nuestra pareja, con nuestros amigos…

¿Te imaginas que pudieras conseguir que la gente haga lo que tu quieras que haga? Para poder lograr esa capacidad de persuasión, la cual es la unión de la sinceridad y la empatía se han de desarrollar ciertas capacidades y habilidades las cuales nos han de permitir mejorar en nuestra capacidad de persuasión.

Es muy importante diferenciar entre persuasión y manipulación puesto que la segunda supone maltrato, engaño y suele tener las patitas muy cortas…

Argumento

Tras introducirnos el libro el concepto de persuasión el libro nos detalla siete habilidades que hemos de dominar para poder aumentar nuestra capacidad persuasiva: la negociación, la escucha empática, el preguntar, el poder de retentiva, el mantenimiento de la atención, la elección de las palabras y la conducta no verbal.

Estas habilidades de por si las podemos encontrar en libros independientes, pero en este libro encontramos los fundamentos básicos de cada una de ellas junto a una bibliografía para poder seguir ampliando nuestros conocimientos.

El libro está rematado con dos capitulos adicionales muy interesantes sobre cómo tratar con personas difíciles y cómo poder identificar las personalidades de las personas con las que tratamos a fin de poderlas entender mejor y poder ser empático con ellas.

Recomendación

Una introducción clara, concisa y plagada de ejemplos a lo que Arístóteles denominaba hace más de 2300 años como el arte de conseguir que la gente haga algo que no haría normalmente si no se le pidiera. Muy interesante y estimulante para seguir investigando en el este arte.

Ficha Técnica

Título: La Persuasión
Autor: James Borg
Editorial: Pirámide
Páginas: 279
Precio: 18 euros

Cuando se habla de influencia, mucha gente tiende a confundirla con la persuasión. Este error es bastante común y tiene como causa fundamental esa enfermedad socialmente denominada economía del lenguaje.

Mientras que la persuasión está formada por un conjunto de técnicas cuya finalidad es la de convencer, la influencia es una capacidad que tienen determinadas personas para cambiar las acciones y pensamientos de otras personas. La gran diferencia entre ambas está en el cómo. La persona influyente inspira por cómo es y por lo que hace de forma natural, sin subterfugios.

Esta competencia es clave para las personas con necesidades de liderazgo y ventas.

A lo largo de este corto pero intenso libro, Chris Widener nos transmite mediante una moderna parábola aquellas características y normas que transforman a un líder en un líder influyente.

Muy inspiradoras me han parecido las cuatro normas de oro o valores que todo líder ha de cumplir para lograr ser influyente:

-          Integridad. La claridad y la sinceridad generan confianza entre las personas.

-          Actitud Positiva. No juzgar, comprender para seguir creciendo.

-          Generosidad. Ayudar y ayudarse de la gente no aprovecharse de ella.

-          Excelencia. Aspirar a la perfección.

El arte de la influencia no se limita a exponer ejemplificadas estas normas de actuación que conducen a que los demás nos vean como influyentes sino que es un canto a la bonhomía y al buen uso de esta para mejorar el mundo.

Recomiendo el arte de la influencia a todos los estudiantes y profesionales que quieren seguir creciendo personal y profesionalmente.

Las Trampas del Deseo

Todos los Economistas usamos funciones matemáticas para poder modelizar de una “forma sencilla” el comportamiento de las personas, las empresas y los mercados. Este libro trata principalmente de cómo tomamos decisiones cuando tenemos que elegir y de cómo está programado nuestro cerebro para tomar decisiones.

El grupo Siniestro Total, decía en una de sus canciones que “los hombres somos seres racionales porque tomamos raciones en los bares”. Si bien está afirmación tiraría por el suelo años y años de estudios; nos puede sugerir que no tomamos decisiones de una forma lógica en todas las ocasiones ya que estas dependen de variables como: cómo nos presentan la información, la capacidad de comparar entre las alternativas, el papel del término Gratis, el entorno físico en que se toma la decisión, el rol de otras personas…

Recomendación

Me ha parecido una lectura deliciosa especialmente para un economista “cabreado” o confuso internamente con las teorías que modelizan oferta, demanda y utilidad del individuo.

¿Cómo puede ser que si nos ofrecen una copa de vino de 10€ la copa por solo 1€ y un refresco de 1€ a 0,10€ la mayoría prefiera el vino, y bajando ambos precios 0,10€ y pasando el refesco a ser Gratis, la mayoría se pasa al refresco? ¿Acaso no tienen cambio?

Este libro nos explica como opera nuestro cerebro cuando tomamos decisiones, cosa que nos puede ayudar mucho a no caer en las trampas del deseo.