La Rueda del Director Comercial

Superada una primera fase en la cual el propio emprendedor vende el resultado de su trabajo o sus servicios, es necesario contar con una fuerza de trabajo especializada en recorrer el territorio vendiendo. Los vendedores son el punto de contacto entre la empresa y los clientes y por tanto requieren una especial atención por parte de la empresa. Su función no es simplemente la de levantar pedidos, sino que son los encargados de llevar la palabra y los oídos de la empresa a todos los rincones.

Entender la importancia del equipo comercial es el primer paso que conjuntamente con el modelo de negocio propio, nos han de llevar a reflexionar en nuestra estrategia comercial de una forma globlal y estratégica. Este es el tema que se aborda en La rueda del director comercial, utilizando para ello una historia entre dos hermanos empresarios en la antigua Babilonia.

Argumento

La rueda del director comercial, aborda de un modo sencillo y de facil comprensión las principales decisiones que se han de tomar para establecer la estrategia comercial de la empresa. Partiendo de la visión de la empresa, verdadero punto de partida de cualquier proyecto, se deben establecer tres puntos fundamentales: el modelo comercial, la organización del equipo comercial y la metodología de comercialización. La elección de modelo comercial, se deberá realizar teniendo en cuenta parámetros como: la madurez del mercado, el nivel de penetración, la complejidad de la venta o la atomización de los clientes.

Una vez elegido el modelo, es el momento de elegir la metodología de comercialización para lograr maximizar las ventas de la empresa, la satisfacción del cliente y la consecución de los objetivos personales y profesionales del equipo comercial. Esta última parte es muy descuidada por algunas empresas, pero es una parte fundamental para el éxito de la empresa. Es muy importante seleccionar un equipo de ventas con un perfil adecuado a la empresa y a los retos que se han de afrontar, formarlo y remunerarlo de forma justa y dotarlo de herramientas que le permitan desarrollar su potencial al máximo ya que a la vez está desarrollando el potencial de la empresa y siendo fidelizado a largo plazo.

Por último, es muy importante establecer sistemas justos de control y supervisión de la red comercial centrados en reconocer y premiar los éxitos y en dar apoyo en aquellos puntos en los cuales aparecen debilidades. Un pilar fundamental debe guiar toda la relación entre la empresa y su equipo comercial: la confianza.

Recomendación

La Rueda del Director Comercial nos presenta de forma clara y sencillas los puntos básicos que se han de tener en cuenta a la hora de definir o redefinir una estrategia comercial en cualquier organización y nos ofrece herramientas básicas para reflexionar acerca de la nuestra.

Ficha Técnica

Título: La Rueda del Director Comercial
Autores:Frederic Martrat, Tània Escala et Al.
Editorial: Plataforma Editorial
Páginas:169

He de reconocer, que la primera vez que vi El Método Ránking en una librería, no le hice mucho caso, seguramente porque su portada (dedicada al golf) y su título no me hicieron abrir sus tapas.

Simplemente recomendarte una cosa, si quieres conocer un sistema completo y sencillo para aumentar tu control sobre la red comercial de tu empresa y por tanto reducir la incertidumbre en tu empresa, no pases de largo como hice yo y abre este libro y lee con atención sus páginas.

El Método Ranking, es un sistema de aumento del control sobre el equipo comercial de una empresa creado por Antoni Sagarra y Sergio Gil con una metodología muy sencilla pero muy clara.

Por un lado se trata de disponer de información concreta de nuestros clientes y segmentarlos dependiendo de la importancia que tienen su volumen en nuestras ventas y el nuestro en sus compras.

Resulta sorprendente, pero en casi todas las industrias, el 20% de los clientes suponen más de un 80% del volumen de las ventas de la empresa. A su vez, hay clientes que nos tienen de proveedor único y otras que nos tienen como el último proveedor.

Esto nos ha de hacer darnos cuenta de que hay que realizar cierto trabajo con la red comercial para poder optimizar el tiempo dedicado a la venta: mantener los clientes, centrarse en los más productivos y dedicarle más tiempo a aquellos que tienen un alto potencial de crecimiento.

Me ha parecido un sistema muy aplicable a cualquier empresa, independientemente de su tamaño.

Toma el control de las ventas de tu empresa con este sistema y reduce la incertidumbre.