Tu mundo en una servilleta, es un libro muy especial para mí. Ya hablé de él hace varios meses cuando me llegó su versión americana bajo el título “The back of the napkin”

Argumento

Tu mundo en una servilleta, es un manual de pensamiento visual, una herramienta para resolver problemas y para realizar ventas utilizando dibujos. El contenido se estructura en cuatro apartados:

- Introducción al pensamiento visual: se centra en presentar los cuatro pasos del pensamiento visual.
- Descubrir ideas: nos presenta herramientas y formas que nos permitan mirar mejor, ver con mayor nitidez e imaginar más adelante.
- Desarrollar ideas: aplicaciones del pensamiento visual en casos tomados de la empresa.
- Vender ideas: punto del libro en el que sumamos lo presentado con el objetivo de poder realizar ventas uno a uno con cualquier tipo de cliente

Puntos Clave de Tu Mundo en una servilleta

- Presenta de forma clara y desmitificadora el concepto del pensamiento visual, proporcionando herramientas y técnicas para poderlo explotar al máximo.

- El libro está lleno de ilustraciones, cuadros, esquemas… perfecto para poder aprender rápidamente a poner en práctica las técnicas del pensamiento visual

- Poder utilizar las técnicas del pensamiento visual no implica ser un gran dibujante, sino conocer y utilizar técnicas que permiten transmitir de forma correcta aquello que queremos expresar.

Recomendación

Tu mundo en una servilleta es un libro exquisito en su edición y que nos presenta un concepto novedoso y con una gran potencia en los negocios: el pensamiento visual. El libro nos demuestra que es mucho más importante el fondo que la forma: es preferible centrarse en un primer plano en las técnicas para presentar nuestras ideas y convencer en vez de centrarse solamente en la forma de hacerlo. Un libro muy interesante y que seguro que revolucionará tu forma de presentar las ideas.

Ficha Técnica

Título: Tu mundo en una servilleta
Autor: Dan Roam
Editorial: Gestión 2000

La Rueda del Director Comercial

Superada una primera fase en la cual el propio emprendedor vende el resultado de su trabajo o sus servicios, es necesario contar con una fuerza de trabajo especializada en recorrer el territorio vendiendo. Los vendedores son el punto de contacto entre la empresa y los clientes y por tanto requieren una especial atención por parte de la empresa. Su función no es simplemente la de levantar pedidos, sino que son los encargados de llevar la palabra y los oídos de la empresa a todos los rincones.

Entender la importancia del equipo comercial es el primer paso que conjuntamente con el modelo de negocio propio, nos han de llevar a reflexionar en nuestra estrategia comercial de una forma globlal y estratégica. Este es el tema que se aborda en La rueda del director comercial, utilizando para ello una historia entre dos hermanos empresarios en la antigua Babilonia.

Argumento

La rueda del director comercial, aborda de un modo sencillo y de facil comprensión las principales decisiones que se han de tomar para establecer la estrategia comercial de la empresa. Partiendo de la visión de la empresa, verdadero punto de partida de cualquier proyecto, se deben establecer tres puntos fundamentales: el modelo comercial, la organización del equipo comercial y la metodología de comercialización. La elección de modelo comercial, se deberá realizar teniendo en cuenta parámetros como: la madurez del mercado, el nivel de penetración, la complejidad de la venta o la atomización de los clientes.

Una vez elegido el modelo, es el momento de elegir la metodología de comercialización para lograr maximizar las ventas de la empresa, la satisfacción del cliente y la consecución de los objetivos personales y profesionales del equipo comercial. Esta última parte es muy descuidada por algunas empresas, pero es una parte fundamental para el éxito de la empresa. Es muy importante seleccionar un equipo de ventas con un perfil adecuado a la empresa y a los retos que se han de afrontar, formarlo y remunerarlo de forma justa y dotarlo de herramientas que le permitan desarrollar su potencial al máximo ya que a la vez está desarrollando el potencial de la empresa y siendo fidelizado a largo plazo.

Por último, es muy importante establecer sistemas justos de control y supervisión de la red comercial centrados en reconocer y premiar los éxitos y en dar apoyo en aquellos puntos en los cuales aparecen debilidades. Un pilar fundamental debe guiar toda la relación entre la empresa y su equipo comercial: la confianza.

Recomendación

La Rueda del Director Comercial nos presenta de forma clara y sencillas los puntos básicos que se han de tener en cuenta a la hora de definir o redefinir una estrategia comercial en cualquier organización y nos ofrece herramientas básicas para reflexionar acerca de la nuestra.

Ficha Técnica

Título: La Rueda del Director Comercial
Autores:Frederic Martrat, Tània Escala et Al.
Editorial: Plataforma Editorial
Páginas:169

El Nuevo Brand Management

Introducción

El concepto de marca es uno de los más complejos de definir y sobretodo de acotar puesto que los especialistas no se ponen de acuerdo en los limites y significados e ideas que abarca por completo. La etimología del término marca, procede del marcado a fuego de los animales con la finalidad de poder distinguir a quién pertenecían. Los autores de este libro utilizan una definición que me parece muy acertada ya que ven la marca como un conjunto de significados e ideas (positivas o negativas) que se asocian a nuestra oferta.

El papel del brand manager es muy complejo y complicado puesto que su trabajo consiste en conocer este conjunto de significados  distinguiendo aquellos que forman parte intrínseca de la marca de aquellos que son más tácticos a lo largo del tiempo. Las marcas están vivas y por tanto cambian y evolucionan

Argumento

El nuevo Brand Management comienza su desarrollo con una frase que me pareció genial: “las marcas que ganan, son aquellas que enseñan correctamente a comprar en su mercado“. Esta frase, parece muy simple pero para mí encierra muchísimo en su interior. De hecho, llevaba dándole vueltas desde que se la oí a Ramon Ollé en la edición de septiembre de Cava and Twitts, la cual estuvo dedicada al branding. Creo que hay muchas marcas que tienen miedo a enseñarnos a comprar ya que cada uno enseña a ver la realidad desde su lente y muchas marcas se resguardan bajo el paraguas del desconocimiento del consumidor para ofrecernos ofertas mejorables. De hecho, cuanto mayor es el conocimiento que tiene un consumidor sobre un determinado segmento, más complicado es poderle hacer llegar efectivamente mensajes que le enseñen a comprar.

El libro se divide en dos partes, la primera es más conceptual y se centra en la marca y las características que tienen las marcas que consiguen triunfar. La segunda parte del libro se centra más en el trabajo estratégico y de planifiación del brand manager: construcción del plan de marca, posicionamiento, ciclo de vida…

Una última perla a destacar del libro es la metáfora del jardín, la cual impregna todo el libro, apareciendo al final de cada capítulo junto con unos divertidos ejercicios destinados a ampliar y elaborar la comprensión del texto.

Recomendación

Ramon Ollé  y David Riu, consiguen transmitirnos de forma clara, didáctica y muy amena su gran conocimiento y sus irreverentes y revolucionarias ideas acerca del brand Management. Un libro de imprescindible lectura no solamente para aquellas personas que tienen que crear o gestionar marcas, sino para todos aquellos que con sus decisiones y acciones construyen y dotan de significados a la marca.

Ficha Técnica

Título: El Nuevo Brand Management
Autores: Ramon Ollé y David Riu
Editorial: Gestión 2000
Páginas: 182
Precio: 19,95 euros

]]> http://www.loleemos.com/libro-el-nuevo-brand-management-ramon-olle-y-david-riu/feed/ 3 http://www.loleemos.com/libro-el-principio-80-20-richard-koch/ http://www.loleemos.com/libro-el-principio-80-20-richard-koch/#comments Wed, 29 Jul 2009 16:11:30 +0000 Sergio Estevez http://www.loleemos.com/?p=225

Introducción

Una de las reglas que nunca se podrán demostrar de forma matemática pero que se cumple matemáticamente es el principio  de Pareto, el cual nos dice que una pocas causas generan una gran mayoría de los resultados y viceversa. Concretamente, el principio de Pareto nos dice que aproximadamente el 80% de los resultados son generados por el 20% de las causas y que por tanto el 80% de las causas restantes solamente generan el 20% de los resultados.

Vilfredo Pareto, un economista italiano, descubrió en 1897 esta pauta tras analizar miles de datos de poblaciones y distribuciones de rentas, enfermedades, conocimientos…

Argumento

En El Principio del 80-20, Richard Koch nos presenta este principio y nos enseña en la primera parte del libro cómo aplicarlo en dos ambitos: el análisis 80-20 y el pensamiento 80-20. El análisis 80-20 es un método sistemático y cuantitativo para evaluar causas y efectos para poder tomar decisiones. El pensamiento 80-20 es un método mucho más abierto e intuitivo y nos permite aplicar este principio en cualquier actuación importante en nuestra vida y reorganizar los recursos para obtener más y mejores resultados.

En las tres partes de libro restantes, Richard Koch nos presenta aplicaciones prácticas del principio 80-20 en el funcionamiento de la empresa, en la mejora de la productividad profesional y personal.

Recomendación

En el Principio del 80-20 encontrarás reflexiones que seguro que te sorprenden acerca de las causas y los resultados.  ¿Te imaginas como afectaría a tus resultados usar una metodología que te permita concentrarte activamente en aquello que es muy productivo para tí? Un principio que parece muy simple pero alrededor del cual vale la pena reflexionar.

Ficha Técnica

Título: El Principio del 80-20
Autor: Richard Koch
Editorial: Paidos
Páginas: 312
Precio: 20 euros

Una pregunta habitual de todas las charlas que tengo con los equipos comerciales de las empresas con las cuales colaboro, se está volviendo prácticamente tan obligatoria como el buenos días: ¿Cómo van las ventas? La gran diferencia se encuentra en la respuesta que me suelen dar: “…bajando, pero al menos cobrándolas”. En época de crisis económica, las empresas se han de preocupar no solamente de vender, sino de cobrar las ventas realizadas para evitar los impagados.

Pero volvamos a las ventas, la parte de la gestión de la empresa que analiza Fernando Moreno en Ventas Up, el segundo volumen de la serie de diez libros que nos presenta su sistema de gestión integral para PYMES: “el entrenamiento intuitivo racional”.

Como bien nos cuenta Fernando Moreno, cualquier empresa necesita clientes para pasar de simple proyecto a empresa. Estos clientes, son los que ordenan las transferencias de pago y firman los cheques a cambio de que les ofrezcamos un producto o servicio en las condiciones que necesitan.

Esta afirmación, parece más obvia de lo que es, seguramente porque  muchas empresas no invierten tiempo en reflexionar acerca de los productos que ofrecen, de cómo los perciben sus clientes, de qué ofrecen sus competidores…

En ventas up encontramos un sistema práctico de trabajo para que las PYMES puedan conocer y definir mejor aquello que ofrecen al mercado, conocer a sus clientes, a la competencia y aprender a diferenciarse para poder fidelizar y aumentar la cartera de clientes. El éxito de la metodología radica en la sencillez de los trabajos a realizar y de lo extrapolables que son a cualquier tipo de empresa independientemente de su tamaño.

Me parece una lectura muy recomendable y enriquecedora para cualquier PYME o proyecto de empresa puesto  que nos invita utilizando un argot taurino: parar, templar y mandar en nuestra área comercial.

He de confesar que a este libro le tengo un especial cariño puesto que fue el primer libro que me llegó para LoLeemos desde Estados Unidos. Para mi, este libro es uno de esos que te gustan tanto que querrías que nunca se acabara y que vas degustando a sorbitos.

Apoyándose en el refrán que dice que más vale una imagen que mil palabras, Dan Roam nos presenta un concepto innovador, el pensamiento visual (visual thinking). Si nosotros pensamos utilizando imágenes, por qué no expresar nuestras ideas y solventar los problemas utilizando simplemente dibujos.

A lo largo de las deliciosas (e ilustradas) páginas de The back of the Napkin (ya veremos como lo traducen en español, tengo varias sugerencias…) se nos presentan técnicas para poder expresar de forma sencilla ideas complejas.

No te preocupes si eras de aquellos que tenías pesadillas con la clase de dibujo en el colegio, puesto que para poder expresar tus ideas no se requiere que seas un artista, ni tan siquiera un nivel medio de capacidad artística. Solamente se requiere mucha imaginación y capacidad de analizar los problemas.

Los argumentos del libro son tan claros y aplicables, que últimamente utilizo los dibujos para presentar mis ideas, tanto a amigos como a clientes. Incluso me he comprado una tableta digitalizadora para practicar e incluir estos dibujos en propuestas de ventas y en emails.

Por el momento, el libro no está en español, pero vista la calidad del material en breve lo veremos aparecer en el mercado nacional. Pero yo personalmente no esperaría ni un minuto más para disfrutar de este libro que seguro dará mucho de que hablar.

–

La de consultor es seguramente una de las profesiones más injustamente maltratadas del sector económico. La problemática es compleja, puesto que el consultor ha de vender un intangible: conocimiento y confianza, a alguien que en algunos casos no conoce directamente y sobre el cual solamente media una recomendación.

La culpa de esta imagen la tienen los malos consultores, aquellos que solamente venden humo y que no aportan un valor añadido real a sus consultantes, y por otro lado aquellos que no son claros con sus clientes, escondiendo a veces su ignorancia tras complejos palabros en inglés o detrás de acrónimos ininteligibles.

Carlos Abadía en Soy Consultor nos presenta su forma de ver la profesión de consultor: con dignidad y honestidad.

A lo largo de los once capítulos del libro, Carlos Abadía nos muestra el mundo de la consultoría desde dentro con un gran nivel de detalle. Recorre desde la capacitación del consultor, los diversos tipos de consultantes y clientes, cómo vender este tipo de servicios y hasta el precio y la ejecución de los trabajos.

Este libro me parece un acto de generosidad grande, puesto de que el autor nos presenta sus más de veinte años de experiencia a través de casos prácticos y de consejos documentados para que los nuevos y no tan nuevos en la materia podamos dejar de cometer errores que otros ya han cometido.

Recomiendo este libro a todo el mundo que se dedique o quiera dedicar al mundo de la consultoría y también a aquellos que tienen que convivir con consultores o pedir sus servicios.

He de reconocer, que la primera vez que vi El Método Ránking en una librería, no le hice mucho caso, seguramente porque su portada (dedicada al golf) y su título no me hicieron abrir sus tapas.

Simplemente recomendarte una cosa, si quieres conocer un sistema completo y sencillo para aumentar tu control sobre la red comercial de tu empresa y por tanto reducir la incertidumbre en tu empresa, no pases de largo como hice yo y abre este libro y lee con atención sus páginas.

El Método Ranking, es un sistema de aumento del control sobre el equipo comercial de una empresa creado por Antoni Sagarra y Sergio Gil con una metodología muy sencilla pero muy clara.

Por un lado se trata de disponer de información concreta de nuestros clientes y segmentarlos dependiendo de la importancia que tienen su volumen en nuestras ventas y el nuestro en sus compras.

Resulta sorprendente, pero en casi todas las industrias, el 20% de los clientes suponen más de un 80% del volumen de las ventas de la empresa. A su vez, hay clientes que nos tienen de proveedor único y otras que nos tienen como el último proveedor.

Esto nos ha de hacer darnos cuenta de que hay que realizar cierto trabajo con la red comercial para poder optimizar el tiempo dedicado a la venta: mantener los clientes, centrarse en los más productivos y dedicarle más tiempo a aquellos que tienen un alto potencial de crecimiento.

Me ha parecido un sistema muy aplicable a cualquier empresa, independientemente de su tamaño.

Toma el control de las ventas de tu empresa con este sistema y reduce la incertidumbre.

El Cliente Maltratado es a como una buena película de miedo, pese a que intuyes que lo vas a pasar un poco mal y que vas a estar un par de horas con el miedo en el cuerpo, te engancha y te sientes bien tratado cuando lo lees.

Me explico, el cliente maltratado es un ejercicio de empatía. Juan José Peso, no pretende hacer de este libro, un compendio de recetas para la atención al cliente; sin embargo todos los responsables de atención al cliente o todas las personas que tengan que tratar con clientes seguro que se verán reflejados en las desafortunadas historias paralelas que le pasan a nuestro querido Custodio (el maltratado cliente que protagoniza la historia), y podrán obtener de forma autónoma aprendizajes, no reglas o recetas a aplicar.

El gran punto fuerte del libro es la capacidad de empatía que proyecta. Me ha enganchado como lector puesto que en todo momento sentía las desgracias del pobre “cliente” Custo Mercader (gran sutileza por lo de CUSTOdio MERcader) como propias en ambos lados de la relación: como cliente que sufre los malos tratos, pero también como persona interesada en ofrecer un buen servicio al cliente y que debe ser consciente de los perjuicios que nos ocasiona sufrir determinados maltratos. Estas incidencias, de ser solventadas nos permitirían ser más productivos y generar más y mejor valor a nuestros clientes.

Te recomiendo este libro si quieres reflexionar y hacer autocrítica acerca de aspectos importantes en los campos de las ventas y la atención al cliente y tienes 2 horitas para devorar sus 148 páginas.

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