¿Quieres crear experiencias para tus clientes?

Ultimamente nos encontramos con un mundo que no para de evolucionar, con unos clientes que cambian continuamente. ¿De verdad pensamos que haciendo lo mismo de siempre encontraremos nuevas soluciones?

En Baked In, sus autores nos explican cómo, en su experiencia, se pueden describir nuevas formas de hacer marketing y/o cómo se pueden diseñar productos.

La organización del libro invita a la reflexión, cada problemática viene explicada mediante un ejemplo que les ayuda a ilustrar la idea que quieren transmitir. Después utilizan recetas para que podamos aplicar en nuestro día a día.

Un punto interesante de este libro es que quieren crear debate, por lo que, al finalizar cada receta proponen un hashtag (#) para utilizar en twitter conversando con el usuario del libro (@bakedin)

Sin duda un libro imprescindible, no sólo por la cantidad de ideas que aportan, sino también por la calidad de las explicaciones y la vigencia de los ejemplos, todos de actualidad.

Cada receta te ayuda a pensar en tu situación actual y en cómo podrías utilizarla.

Una de las mejores adquisiciones que he realizado ultimamente.

Ficha técnica

Título: Baked In
Autores: Alex Bogusky, John Winsor
Editorial: B2Books

Muchas personas creían en un principio, que Google era un modelo de negocio sencillo, centrado simplemente en  la creación y desarrollo de un buen buscador de páginas web. Con el tiempo, Google ha ido demostrando que un buscador no solamente proporciona datos, sino oportunidades de negocio rentables, todas ellas sustentadas en unos valores corporativos sólidos.

En unos diez años, Google ha lanzado herramientas que están cambiando profundamente casi todos los ámbitos económicos con varias características comunes: son gratuítas, de código abierto y están potenciadas por la inteligencia colectiva. Además de buscadores generalistas y especializados, Google nos brinda herramientas de video como Youtube, libros digitales, herramientas de traducción, mapas mundiales hiperdetallados, navegadores, correo electrónico o mensajería instantánea.

Argumento

En Y Google, ¿Cómo lo haría? , Jeff Jarvis nos presenta un libro de reflexiones acerca de cómo plantea y lanza sus productos Google, dividido en dos partes.

En la primera parte, Jeff Jarvis nos presenta los valores que inspiran la forma de hacer negocios de Google y que seguramente quedarán integrados dentro del Management de los próximos años. Las relaciones entre empresa y cliente se han aplanado y cada vez más, la frontera entre ambos se ha ido difuminando gracias al gran potencial de comunicación que todos podemos tener gracias a las herramientas basadas en internet. Es el momento de que las empresas empiecen a escuchar activamente a los partidarios y a los que se quejan para mejorar sus productos y servicios.

Las redes y la colaboración, permiten que el conocimiento fluya entre empresas y que se formen verdaderas plataformas de desarrollo, fortaleciéndose entre ellas y dando un mayor protagonismo a los clientes y a su fuerza como prescriptores.

Hace falta una nueva actitud y valores éticos para desarrollar negocios basados en la confianza y en la rapidez de los cambios.

En la segunda parte, nos encontramos con un original e interesante ejercicio de futuro-ficción. Jeff Jarvis conjuga el subjuntivo e imagina como serían varias empresas de diversos ámbitos si se atrevieran a interiorizar los principios de funcionamiento y gestión de Google. Desde un periódico, una productora de cine, o un diccionario, hasta un restaurante, una fábrica de refrescos, una línea aérea o una universidad.

Recomendación

Recién salida de imprenta, la traducción al castellano de Y Google, ¿Cómo lo haría? no se limita a ser una recopilación de los principios y valores que inspiran el funcionamiento de la gestión y crecimiento de Google. En un sensacional ejercicio de liderazgo, Jeff Jarvis imagina cómo podrían evolucionar empresas de todos los ámbitos de actividad si fueran empresas Google. Muy interesante y muy recomendable a todos los que quieran incorporar ideas rompedoras a sus empresas.

Ficha Técnica

Título: Y Google, ¿Cómo lo haría?
Autor: Jeff Jarvis
Editorial: Gestión 2000

Un tiburón de 12 millones de dólares

Argumento

Un tiburón de 12 millones de euros es un acercamiento a la vertiente más económica del mercado del arte contemporáneo. Se tratan las claves de la fijación de precios desde dos vertientes: los canales de venta y distribución y desde la vertiente del producto y su autor. Por tanto, de las 4Ps del márketing se describe la fijación del Precio mediante la exploración de: la Promoción, el Placement o canales de venta y el Producto y sus cualidades dentro de las que destaca la reputación del autor.

Puntos Clave

- El valor de las obras de arte contemporáneo tienen más que ver con la aplicación de técnicas de márketing y branding del autor que por la calidad artística y técnica de este.

- Pese a que los artistas quieren vivir lo más apartados del precio de sus obras, en realidad es el precio de las obras lo que marca la importancia y relevancia de un autor en el mercado.

- Como regla general, el arte contemporáneo no es una buena inversión. No hay garantías de que una obra se aprecie con el tiempo, ni de que no se deprecie.

- Llegar a las casas de subastas es una señal de éxito para los artistas contemporáneos. Solamente uno de cada 200 artistas llega a este canal exclusivo de distribución y venta de sus obras.

Recomendación

Una aproximación muy interesante desde una vertiente marcadamente marketiniana al fenómeno del arte moderno. Si te has escandalizado al ver una obra moderna y conocer su precio, este libro es una maravillosa manera de conocer más el mecanismo de formación de precios. Si buscas comprender el arte moderno, eso ya es otra cosa…

Ficha Técnica

Libro: Un tiburón de 12 millones de dólares
Autor: Don Thompson
Editorial: Ariel

Busque compare y si encuentra un libro mejor, cómprelo!

Argumento

Busque, compare y, si encuentra un libro mejor, cómprelo! hace un recorrido por los mejores anuncios españoles de los últimos 50 años. Los capítulos se encuentran divididos por décadas, comenzando con fuerza en los años 60. Tras la breve introducción histórica al periodo, nos encontramos con una colección muy bien seleccionada de campañas, ilustradas con imágenes de los anuncios en prensa o televisión.

Puntos Clave

La selección de anuncios está logicamente limitada al espacio del libro, pero podemos utilizar aquella frase que dice: “son todos los que están, pero no están todos los que son” ya que cada uno tenemos nuestro listado favorito de anuncios. Me gustaría destacar:

- Años 60: Familia Phillips y un Gran vaso de leche en cada tableta de Nestle.
- Años 70: Las muñecas de Famosa y Vuelve a casa por navidad.
- Años 80: Si bebes no conduzcas, Pezqueñines no, gracias, Hoy comemos con Isabel, Si no hay Casera, nos vamos y Busque compare… el cual da título a este libro.
- Años 90:  Póntelo, pónselo, El primo de Zumosol, JASP de Renault, ¿Dónde está curro?, Libre de Amena, el calvo de la Lotería…
- Años 2000: ¿Te gusta conducir? de BMW, los niños de Iberia, Tu me dás cremita… de la ONCE.

Recomendación

Busque, compare y, si encuentra un libro mejor, cómprelo! es un libro imprescindible para refrescar la nostalgia, para repasar prácticamente la historia de la publicidad en nuestro país y para rememorar los mejores anuncios de los últimos 50 años. Una gran fuente de inspiración y aprendizaje.

Ficha Técnica

Título: Busque, compare y, si encuentra un libro mejor, cómprelo!
Autor: Sergio Rodríguez
Editorial: Electa

Cuanto más leo y aprendo, más convencido estoy de que las personas nos movemos por emociones aunque queramos creer que somos racionales en nuestras decisiones. Estudios centrados en la vertiente más neurológica demuestran que primero tomamos las decisiones y luego creamos internamente la justificación del porqué.

Las marcas que quieran permanecer en nuestras decisiones de compra, han de hacerse con un sitio en nuestro corazón en nuestro lado emocional más impactante: el amor.

Leemos Lovemarks – Argumento

Cuando vamos a un lineal, nos encontramos con varias alternativas muy poco diferenciadas a la hora de escoger un producto. Las marcas están descubriendo que en primer lugar han de crear un producto de alto valor, pero que su segundo objetivo es conseguir un huequecito en el corazón del consumidor. Este amor por la marca crea una lealtad por la marca que va mucho más allá de la razón y que genera un nuevo concepto: las lovemarks.

Cuando una marca pasa a convertirse en Lovemark, la relación con el consumidor se transforma convirtiendo la elección en puramente emocional y apasionada. Este amor por la marca, hace que los consumidores incorporen sentimientos como el de perdonar fallos leves en el producto o en el servicio. El vínculo entre consumidor y marca ha dado un paso más allá: del lo compro porque obtengo esto  a lo compro porque me encanta.

Junto al sentimiento de amor, también aparece otro fuerte sentimiento conjuntamente: el de respeto. Este respeto significa en términos del Manifiesto Cluetrain entrar en la Conversación (con mayúsculas). Una conversación sincera y cargada de respeto. Sin engaños, con Respeto.

Recomendación

Este libro ha creado un concepto muy importante dentro del márketing emocional y del mundo de las marcas: las lovemarks, convirtiéndose en un libro imprescindible del márketing y las marcas.

Ficha Técnica

Título: Lovemarks
Autor: Kevin Roberts
Editorial: Empresa Activa

¿Cuál es tu Lovemark y por qué?

En los últimos meses, se está hablando mucho acerca de la segmentación de los clientes. Segmentar, consiste en realizar clasificaciones de clientes de acuerdo a criterios socio-económicos con el objetivo de simplificar la realizar y poder desarrollar estrategias de acercamiento, posicionamiento y venta diferenciadas con el mismo objetivo de siempre: vender más y generar más satisfacción en el consumidor.

Algunos autores polemizan acerca de la muerte de la segmentación y se olvidan de añadirle el adjetivo tradicional. Cada vez está más claro que hacer segmentos basándonos en edad, sexo, domicilio o nivel adquisitivo no funciona porque los valores y paradigmas sociales han cambiado. Esto hace que las segmentaciones se deban realizar desde un punto de vista más cualitativo (cualidades) que no cuantitativo (datos objetivos numéricos) y Entre singles, dinkis, bobos y otras tribus no presenta este nuevo enfoque.

Argumento

Entre singles, bobos, dinkis y otras tribus, nos muestra los cinco grandes cambios están transformado nuestra sociedad y por tanto a los consumidores:

- Los roles sexuales no son tan evidentes. Tendencias netamente femeninas son tomadas por mujeres, mujeres toman roles de cabeza de familia y se hace visible la homosexualidad.
- Las distinciones por edad desaparecen. Mientras que hay niños quieren ser adolescentes, hay adultos quieren ser niños (adultescentes)  y los seniors se resisten a ser tratados como mayores o ancianos.
- Los nuevos modelos de convivencia. Muchas personas no tienen pareja (singles) pero si hijos, o si la tienen no tienen hijos (dinkis).
- Las clases sociales se confunden. Una persona de clase media puede llevar un bolso de marca, mientras que personas adineradas combinan trajes caros con camisas de Zara (bobos).
- Gran incremento de la población inmigrante. Más del 10% de los habitantes de España no han nacido aquí, ¿cómo lo aprovechamos?

Partiendo de estos grandes cambios, Pilar Alcázar introduce los nuevos arquetipos, casos prácticos de éxito en el mercado español y oportunidades de negocio variadas para cada tipo.

Recomendación

Además de por utilizar un lenguaje cercano, ser muy ameno y muy instructivo, te recomiendo la lectura de Entre singles, dinkis, bobos y otras tribus porque incluye de forma muy generosa, decenas y decenas de ideas para poner en práctica bien en tu negocio, en tu trabajo, o porque no, lanzándote a emprender. Muy recomendable.

Ficha Técnica

Título: Entre singles, dinkies, bobos y otras tribus
Autora: Pilar Alcázar
Editorial: Planeta Empresa

Creo que es muy evidente para todas la personas de esta sociedad, y especialmente para los que trabajan en márketing, que la sociedad española ha sufrido una transformación espectacular en los últimos 10 años gracias a varios factores: la gran evolución de la tecnología, la inmigración, el gran cambio en los valores sociales y personales…

Hasta hace muy poco, las personas se encasillaban en segmentos basados en datos objetivos como su edad, su sexo, su poder adquisitivo, el lugar de residencia o el nivel cultural. Este modelo de segmentación está totalmente caduco desde el momento que algunos treintañeros consumen chucherías para niños y juegan con videojuegos, las mujeres toman roles de dirección de la casa o los hombres gastan parte de su dinero en cremas y servicios estéticos para ellos. El consumidor, a la vez se ha vuelto completamente camaleónico y cambia de registro rápidamente. Mujeres visten trajes de Chanel con unos básicos de Zara o ejecuticos comen a mediodía una hamburguesa en un burguer de cadena y por la noche degustan una langosta con champagne. Estas realidades nos muestran que hemos de tener en cuenta otros parámetros basados en comportamientos e intenciones más subjetivas que en los criterios objetivos básicos.

Argumento

Fuzzy marketing es un libro que contiene dos libros en su interior, una primera parte denominada mundo estático, en la cual analiza las 8 tendencias  más importantes que encontramos en el mercado actual y una segundo libro en el cual se pasa a la práctica y se introduce el método Fuzzy marketing para detectar e incorporar a la empresa esta información.

En mundo estático, encontramos presentadas de una forma muy documentada y amena ocho tendencias que caracterizan a la sociedad de consumo actual. Partiendo de entrevistas simuladas son un arquetipo que representa a la tendencia, se nos introduce un completísimo informe sobre la tendencia.

La principales tendencias que se analizan son:

- Sociedad Líquida. Partiendo del concepto de Bauman, se nos presenta al consumidor individualista e hiperacelerado.
- Conectividad. Uso de la tecnología para poder acceder a todo desde cualquier lugar.
- Masificación del lujo. La clase media dedica parte de sus ingresos al lujo y otros a la marca blanca.
- Multiculturalidad – Fusión. De primero tomaré Wan-tun frito, de segundo sushi y de postre un tiramisú.
- Emotionlandia. No quiero que me vendas, necesito que me seduzcas.
- Adultescentes. Para que crecer, si dentro de la burbuja se está muy bien.
- Escepticismo y Paradoja. El villano es el héroe o el héroe es el villano.
- Back to Basics. Prefiero una ensalada cultivada con mis manos que el caviar a cambio de trabajar 12 horas.

En mundo dinámico nos encontramos con el desarrollo del método para investigar los insights que Mònica Casabayó y Borja Martín ha creado bajo el nombre de Fuzzy Márketing. Esta parte está a su vez dividida en dos partes, la primera más teórica en la cual se explican los fundamentos del método y la segunda más práctica en la cual se muestran ejemplos y casos de aplicación.

Recomendación

Fuzzy Marketing, no solamente me ha enganchado por la profundidad y calidad de sus materiales sino que creo que debe ser un básico de la estantería de cualquier persona que estudie o se dedique al márketing. Estudiar el color de los camaleones es complicado, especialmente cuando queremos clasificar al camaleón de forma estática. Un must!

Ficha Técnica

Título: Fuzzy Marketing
Autores: Mònica Casabayó y Borja Martín
Editorial: Deusto

En la última edición del Monday Reading Club, uno de los asistentes al evento, @quesewo nos habló a todos de un restaurante chino en el cual se puede comer muy bien de precio, con un nivel correcto de calidad y un gran nivel de servicio. Nos explicó su experiencia personal en la cual tras dejarse olvidado el paraguas, el propio dueño se lo llevó cuatro callés más allá del local.

Cuando una persona vive una experiencia de consumo que le resulta muy significativa, suele hablar de ella de ella incorporándola dentro de sus conversaciones con sus amigos, familiares, colegas de trabajo, de estudios… Exactamente igual pasa (seguramente de forma más virulenta) cuando la experiencia se sitúan en el extremo opuesto: la decepción del consumidor.

Argumento

Capital conversacional es un concepto centrado en la experiencia del cliente con la marca y cómo hacer que sea tan excepcional que la incluya en sus conversaciones con otros potenciales consumidores. La gran diferencia con el buzz o rumor es que el capital conversacional busca crear resonancia entre la marca mientras que el buzz busca ruido.

El capital conversacional está cimentado en ocho principios:

- Rituales: Actividades que nos hacen pasar del plano de lo ordinario a lo extraordinario.
- Oferta Exclusiva de Productos: Ofrecer un elevado grado de personalización en la experiencia.
- Mitos: Historias que ayudan a diferenciar una marca de otra.
- Singularidad Sensorial Relevante: La experiencia sorprende y estimula un amplio rango de sentidos.
- Iconos: Señales o símbolos con gran poder evocador.
- Tribalismos: Buscar experiencias iguales entre los iguales.
- Refrendo: Conseguir que consumidores quieran espontáneamente hablar de la marca.
- Continuidad: Existe consonancia entre la experiencia vivida y la comunicada

Recomendación

Tras leer la vaca púrpura, os recomiendo seguir profundizando en este interesante tema de la creación de productos únicos para el consumidor con capital conversacional.

Ficha Técnica

Título: Capital Conversacional
Autor: Bertrand Cesvet
Editorial: Prentice Hall
Precio: 22,90 euros

Con el paso del tiempo y el avance de las tecnologías van surgiendo nuevas formas de hacer marketing y/o análisis de mercados. El neuromarketing puede parecer algo macabro o poco ético si se utiliza para lo que no debe utilizarse. El objetivo debe ser hacer más felices a las personas. Nos ofrece la posibilidad de entender mejor qué es relevante para ellos y qué no. Muchas veces no somos capaces de verbalizar aquello que queremos, y estas técnicas, mediante el análisis de la actividad cerebral nos ayudan a entender nuestros comportamientos para con las marcas.

Argumento

Martin Lindstrom realiza en Buyology una serie de estudios de neuromarketing a nivel mundial en los que nos va contando tanto los objetivos que planteaba como los resultados. Analiza temas como ¿Qué es más fuerte, una marca o una religión? ¿Es posible anticipar el éxito de un programa de televisión? ¿Funciona la publicidad subliminal? ¿El sexo es efectivo en publicidad? Cada capítulo supone un estudio diferente. Buyology ofrece resultados reveladores en algunos de ellos.

Recomendación

Pese a que Buyology se queda en una parte superficial del cerebro como es el córtex y no llega a analizar el sistema límbico (donde viven las emociones) nos da algunas claves que pueden ayudarnos, como poco, a cambiar de paradigma. Cada estudio que realiza está expuesto desde su planteamiento, realización y conclusiones, de forma que podemos entender qué le llevó a realizarlo y qué conclusiones se pueden obtener. En buyology el autor no utiliza demasiada terminología científica, de forma que es fácil seguirlo. Muy recomendable para aquellos que quieran iniciarse en este mundo, pese a que no tengan conocimientos previos.

Ficha Técnica

Título: Buyology , trues and lies about why we buy

Autor: Martin Lindstrom

Editorial: DoubleDay

No me compres

Muchas empresas siguen creyendo que las cosas no han cambiado o que han cambiado poco y que los mismos métodos unidireccionales de comunicación y ventas siguen siendo los únicos que existen pero con variaciones en la forma de llegar al público.

Esta es la única explicación que encuentro a que entidades y empresas de todo tipo a la cuales no consideramos precisamente amistosas tales como un banco, una constructora o una multinacional de consumo que externaliza su producción, nos pida ser su amiga en Facebook o que la sigamos en Twitter. Las cosas han cambiado MUCHO y esto es lo que Joan Jiménez nos explica acertadísimamente en 40 píldoras en este libro que comparte gratuitamente a través de Internet.

Argumento

No me compres, quiéreme es el título de este libro y también el de la primera píldora ya que es la CLAVE, puesto que tras el cariño viene la venta. Dos principios que se cumplen sin excepción en el mundo del 2.0 son: hay que dar para recibir y que se pilla antes a un mentiroso que a un cojo. Estamos muy cansados de recibir inputs publicitarios (mas o menos agresivos) todo el día, pero algunas marcas no pueden o quieren entender que nos molesta que intenten entrometerse o engañarnos y que tenemos un altavoz muy grande y muy potente para compartirlo con personas que piensan igual que nosotros…

Es muy importante que las empresas y personas aprendan a desaprender y comiencen a lanzar mensajes coherentes y estructurados, generando valor y confianza al usuario o posible prescriptor. La marca ha dejado de ser una creación de las empresas para vender. Todos generamos actuando o por omisión la nuestra. ¿Cómo quieres que perciban la tuya?

Recomendación

No me compres, quiéreme (que luego ya vendrá la venta ) Es un fantástico ebook que sigue la máxima de: lo bueno si breve, dos veces bueno, condensando con un aspecto visual impecable 40 reglas básicas para conseguir utilizar correctamente las redes sociales como plataforma de difusión y generar interés en nuestra marca y productos para generar interés y ventas. Gracias Joan!

Si quieres leer el libro haz click en este enlace y sigue las instrucciones.