Argumento

Nunca hagas la primera oferta es un manual de negociación centrado en el mundillo de la representación de deportistas. Su autor Donald Dell, es uno de los mejores representantes de deportistas de Estados Unidos y sistematiza con muchos ejemplos las técnicas y dinámicas propias de una negociación.

En los primeros capítulos de Nunca hagas la primera oferta, se introducen los conceptos básicos que forman parte del entorno de la negociación, tales como: generar una buena red de contactos, preparar las negociaciones profesionalmente o generar confianza. En el último capítulo, el autor desgrana sus 9 pasos para cerrar una negociación de forma eficiente.

Puntos Clave de Nunca hagas la primera oferta

- Está lleno de ejemplos reales de negociaciones y casos reales centrados en el mundo del deporte, pero esto no hace que el libro trate solamente sobre la negociación deportiva, sino que se utiliza como excusa para explorar a fondo la negociación.

- Muy bien sintentizado y aporta mucho valor el último apartado dedicado al proceso de negociación en 9 pasos. Un gran material para la preparación de un seminario breve sobre sistemas de negociación.

- Nunca hagas la primera oferta, es una de las reglas generales que el autor nos propone, pero también nos sugiere cuando debemos poner excepciones a la regla. Te comento esto ya que es una dinámica del libro: explicar la teoría y la forma de hacer, pero con cintura y flexibilidad.

Recomendación

Nunca hagas la primera oferta (excepto cuando conviene) es un breve manual de negociación centrado desde el mundo de la representación de deportistas profesionales, pero que cubre de forma amena y concreta los principales aspectos que rodean a la negociación y propone un sistema de negociación muy bien sintetizado.

Ficha Técnica

Título: Nunca hagas la primera oferta
Autor: Donald Dell
Editorial: Empresa Activa

De entrada diga No, se trata de un título que debería formar parte del fondo de biblioteca de cualquier persona y no solamente de los negociadores profesionales. La razón es muy sencilla, todos estamos continuamente negociando en nuestas vidas: en nuestro trabajo, cuando cogemos el transporte público, al tratar con un dependiente en una tienda, al decidir con amigos qué cenar o al elegir con la pareja qué estreno de cine ver…Este libro nos aporta un sistema de negociación en el cual se apartan muchos tópicos y las emociones del negociador para poderse centrar en la misma. El Sistema Camp se centra en los objetivos de la negociación y los comportamientos a controlar. Gracias a este método de negociación (muy potente a mi entender) se puede comenzar a negociar de una nueva manera, sin prisas y necesidades y aprendiendo a llevar el control y dirección de la negociación de una forma armoniosa pero atenta. La negociación no es una habilidad innata que nos debe llevar a “acuerdos justos” para todas las partes. Es una capacidad que se debe trabajar y realizar de forma sistematizada y profesional y este manual es un buen comienzo.

El “ganar-ganar” y el “café para todos” han muerto y más vale cambiar el chip a que tu negociador te fuerce a cambiarlo.

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